前幾天去逛商場，在負一樓無意中看到幾個賣燕窩的櫃檯，營業員看起來都是四十多歲的大姐。我看了下價格，標價差不多是我們正常零售價的兩到三倍。

我突發奇想，想裝作想買燕窩的客戶，去套套她們的話術。

只是簡單的問了幾個問題，我就發現，這幾個大姐不說對燕窩不是特別了解吧，基本可以說是一無所知。

疏盞、密盞分不清，燕盞、燕條不知道，其他細節的問題就更不用說了。其中一個大姐甚至不知道印尼和馬來西亞是不同的兩個國家。

之前我一直覺得我自己的燕窩知識還不夠全面，這次和她們一比，我自信心爆棚了，可以說是碾壓。

但是，在我諮詢的那幾分鐘內，一件奇幻的事情發生了。

來了一個客戶，一個大姐就是用她那極不專業的產品知識，成功賣出了一盒燕窩，前後不到2分鐘。價格多少呢？這麼說吧，我如果能按那個價格賣出兩盒，我這個月就可以下班了。

你以為一個對燕窩不專業的人賣不出燕窩，結果別人不僅能賣，賣的價格還是你的幾倍。

回想起我之前賣燕窩時的經歷，差不多也是這樣。

真正買燕窩的人問題都很少，幾乎沒有人關心什麼叫燕條什麼叫燕盞，疏盞和密盞有什麼區別。一般都是我推薦了一款質量價格都合適的，他們就買了。

而那些方方面面都要問的清清楚楚，還要邊問邊去百du或者小紅書上截圖發過來說：網上不是這麼說的啊！
基本上到最後都不會下單。

說不定櫃檯那幾個大姐也深諳此道，知道我不可能買，所以也懶得跟我說太多吧。

那是不是說專業知識不重要呢？

其實不是，專業知識依舊很重要。

我賣燕窩這幾年來，雖然在正式解答客戶疑惑時專業知識派上用場的機會很少，但是隨著我懂的越來越多，越來越專業，我的自信心越強，底氣越足。在和客戶交談的過程中，這種底氣是發自內心的，是能感染到客戶的。

就好像很久以前我聽過的一句話：
你不需要很專業，你只需要看起來很專業。

但是你怎麼樣才能看起來很專業呢，那就需要你真的很專業。

我前幾天的小紅書筆記中還寫過，我給自己定了一個三不原則，其中一條就是不科普。不科普的意思是你不需要告訴客戶什麼是燕窩，燕窩怎麼分類等等。

但凡需要科普的，成交的可能性都很小。即使成交了，售後也會一大堆。

而真正的消費者，沒有幾個會對科普問題感興趣。

我們需要的是找到真正吃燕窩的人，而不是去教育不吃燕窩的人讓他們去吃燕窩。