昨天晚上，有個客戶給我推送了一個朋友來買東西，她要購買的產品是那個客戶之前買過的，估計是我那個客戶買過之後覺得不錯，正好她的朋友看到了也想買，於是就推薦到我這邊來了。

成交很快。因為是老客戶介紹的，我給她的報價比正常零售價優惠了一點，她很快就轉了款。過了一會，估計是她翻了一下我的PYQ，發現好產品很多，她又問了我其他幾款產品，我又一一給她報了價。最後她又下單了另外幾款產品。

整個過程非常的順滑，前前後後只有幾分鐘的時間。

而在她詢價和下單的同時，還有另一個朋友在諮詢代理。

諮詢代理的這個朋友問了很多問題，每當我回復她一個問題后，她馬上就會找一個理由自我否定。比如她問了一些賣貨方面的問題，我給她解答了，她說，我是小白，估計很難賣吧；再比如，她諮詢了一款產品的價格，我給她報了價，她說，這麼貴，在PYQ能賣出去嗎？

上面那個客戶都已經下完單打完款了，這個朋友還在不斷的諮詢和自我否定，最後當然也沒有成交，以一句「我考慮一下吧」結束了對話。

對比這兩個案例，就會發現，真正的成交其實很簡單，總是在不經意之間就完成了，你感覺什麼都沒有做，錢就已經賺到口袋裡了。

這樣的案例並不是個例，在我賣貨的過程中經常遇到。
所以，單就成交這個過程來看，付出的時間和取得的收益並不是成正比的，並不會因為你在一個客戶身上花的時間多，她給你的回報就高。反而是越是需要你過多的時間才能促成成交的客戶，最後成交的可能性越低。

那是不是說我們在優質的客戶身上沒有花時間呢？並不是，只是我們把時間花在了前面，也就是所謂的前端。
優質客戶是怎麼產生的呢？

比如，客戶在看我們在自媒體賬號上發布的內容的過程，其實就是他們在不斷了解我們以及產品和服務的過程，在這個過程中，如果他們認可了，信任了，就會下單。從我們的角度來看，感覺這個客戶下單很突然，而實際上，在她下單之前也經歷了漫長的過程，只是這個過程是在無形之中完成的。

再比如，老客戶給我們推薦客戶，也是因為老客戶通過長期和我們接觸，對我們都認可了，才會介紹她的朋友過來，相當於把她對我們的信任直接轉移到了朋友身上。所以老客戶推薦過來的客戶成交一般都很快。

在前端多花一點時間，讓准客戶在下單之前進行自我篩選，這樣，到了成交環節，就會很快很輕鬆。反之，來的客戶如果對我們本人和我們的產品一無所知，交流起來註定是痛苦且低效的。